E-konsument został rozpracowany. Wiemy o nim już tak wiele, że z coraz większą precyzją możemy wpływać na jego zachowanie oraz decyzje zakupowe. Potężnym narzędziem wpływu jest m.in. storytelling w e-commerce.

70 proc. polskich internautów przyznaje, że robi zakupy internetowe (Gemius), a handel w internecie rok do roku rośnie w oszałamiającym tempie. Oferta sklepów internetowych jest bogatsza, ale rośnie także jakość obsługi i świadomość konsumentów.

Naukowcy z Instytutu Psychologii z KUL sprawdzili co kieruje konsumentami, którzy robią zakupy internetowe. Okazało się, że są oni zdecydowanie bardziej impulsywni w podejmowaniu decyzji, mają większą tolerancję ryzyka, ale też potrzebują większej różnorodności i szybciej akceptują nowości pojawiające się na rynku.

Co istotne, osoby, które kupują w sieci wykazują zdecydowanie mniejszą potrzebę bezpośredniego kontaktu z produktem, a tradycyjne zakupy często postrzegają jako uciążliwe. Eksperymenty opisane w „Psychologii konsumenta” (K. Stasiuk, D. Maison, 2014 r.) również wskazują ciekawą korelację. Okazuje się, że doświadczenie wirtualne, czyli kontakt w produktem w trójwymiarze na ekranie komputera, daje zbliżone efekty do bezpośredniego kontaktu z produktem. A co bardzo istotne – swoją wiedzę na temat produktu lepiej oceniają osoby, które mają kontakt z produktem 3D.

Emocje i podświadomość w zakupach internetowych

Zdaniem specjalistów to podświadomość i emocje oraz nieuświadomione potrzeby biorą górę podczas zakupów. Marzena Feldy w monografii „Sklepy internetowe. Jak złapać w sieci e-konsumentki i e-konsumentów”, 2012 r.) wskazuje także, że młode e-konsumentki wolą sklepy, które oferują funkcje społecznościowe, czy możliwość kontaktu z obsługą. Takim właśnie świetnym przykładem jest The Label Corp, który łączy w sobie content i commerce. Preeta Sukthankar, założycielka witryn, wyczuła potrzebę kobiet. Oferuje nie tylko produkty, ale też inspiracje, wiedzę i możliwość nawiązywania relacji z ekspertami.

Podobne wnioski można wysnuć z eksperymentu SignificantObjects, za którym stali Joshua Glenn oraz Rob Walker. Kupili oni 95 przedmiotów na pchlim targu o łącznej wartości 128 dolarów, by sprzedać je w internecie za ponad 3 tysiące dolarów!!! Co decydowało o sukcesie? Opowieść i historia produktu. I choć opisy te były całkowicie wymyślone i napisane przez grupę wynajętych osób, to jednak okazały się niezwykle skuteczne.

Copywriting produktowy sprzedaje!

Zarówno badania Feldy, jak i eksperyment SignificantObjects pokazują, jak wielka jest siła opisów produktowych i jak wielkie oczekiwania wobec nich mają e-konsumenci. Sprzedawanie w internecie to już dziś coś więcej niż walka cenowa. Konsumenci oczekują emocji i chcą się czuć wyjątkowo. Same parametry im tego nie zapewnią.

Kto z nas czuł się podczas zakupów jak ten człowiek w wideo poniżej przy kasie? Auć!

Internet to nasze nowe środowisko komunikacji. Nie chcemy, by ktoś nas weryfikował i sprawdzał czy… jesteśmy człowiekiem! Tak, jestem człowiekiem, a nawet kobietą i chcę zrobić zakupy. Co więcej, oczekuję, by zakupy te były przyjemnym doświadczeniem i dawały mi poczucie wyjątkowości. I to co mogą zrobić właściciele sklepów internetowych, by na te potrzeby odpowiedzieć, to odpowiednia komunikacja. Nie tylko oferta produktowa, ale także oferta komunikacyjna.

Nowe PPC

Pay Per Click? Nie, nowe PPC w e-commerce to Product, Packing, Content. Konsumenci nie tylko kupują produkty, ale także wiedzę jak je zastosować. Chcą być zainspirowani, wyedukowani, by wreszcie być przekonanymi do zakupów. I, jak pokazują wyżej opisane eksperymenty, z takim podejściem kupujemy nawet totalnie nieużyteczne przedmioty za nieprzyzwoicie wysokie ceny.

Zwykły-niezwykły samochód

W wideo poniżej widzimy jak w niezwykły sposób można sprzedać zwykły samochód. Wystarczy kreatywność autora i osobista historia związana z produktem, by Hyundai i20 stał się obiektem pożądania.  Tak można sprzedawać nawet cegły i spinacze.

Dziś często szydzimy z opisów ofert samochodowych. Krótko mówiąc – igła. Natomiast to właśnie treści w internecie są znanym nam ze sklepów, magicznym i skutecznym „będzie pani zadowolona”. Dają poczucie bezpieczeństwa i budują wiarygodność.