Dziś konsument to prawdziwa Zosia-Samosia. Prawie cały proces zakupowy pokonuje sam. Sztuką jest uderzyć do niego (tak, tak, dosłownie uderzyć) z odpowiednimi treściami, w najodpowiedniejszym momencie.

Chcesz kupić sobie nowy blender, by perfekcyjnie miksować modne i zdrowe zielone koktajle. Szanse, że tak po prostu wrócisz ze sklepu z blenderem pod pachą są dziś niewielkie. Najpierw natrafiasz na ZMOT (Zero Moment of Truth), czyli poszukiwanie opinii o produkcie, porównywanie cen, czytanie komentarzy, wpisów blogerów. Może też podpytasz znajomych na Facebooku, by wiedzieć czym oni miksują jarmuż.

Inteligenta firma, która korzysta z nowoczesnych narzędzi e-marketingowych, będzie wiedziała jak spotkać się z takim konsumentem na poszczególnych etapach procesu zakupowego. Zamknie też ten proces w Internecie, a blender zamiast dumnie nieść pod pachą, przywiezie klientowi kurier pod same drzwi.

Na celowniku inbound marketingu

Każdej minuty w Internecie pojawia się:

• 1 388 wpisów na blogach,
• 2,5 miliona postów na Facebooku,
• 72 godziny nowych materiałów wideo na YouTube,
• 300 000 tweetów na Twitterze,
• 220 000 zdjęć zdjęć na Instagramie.

Jak nie przepaść w tej dżungli treści? Jak nie pogrążyć się w chaosie informacyjnym, nie wiedzieć co wybrać i wreszcie, skąd wiedzieć na co zwrócić uwagę? To jest bardzo trudne i męczące! Między innymi z tego powodu automatyzacja działań marketingowych jest nieunikniona. System, który wie czego szukają twoi konsumenci, segmentuje ich według zainteresowań, potrzeb, a nawet tego, czy to już czas, by wyjść do delikwenta z ofertą.

Inbound marketing polega właśnie na oferowaniu konsumentowi tych treści, których poszukuje. Na przechwytywaniu jego uwagi w Zerowym Momencie Prawdy, a następnie komunikacji dopasowanej do poszczególnych etapów jego zainteresowań.

Dojrzewanie leadów, czyli uwieść konsumenta

W dojrzewaniu leadów (lead nurturing) chodzi dokładnie o to samo, o co w relacjach międzyludzkich. O budowanie zaufania, lojalności, przywiązania. Może jedynie cele są bardziej niecne, bo chcemy, by to właśnie o nas pomyślał konsument chwytając za portfel. Różnica między dawnym, coraz częściej nieskutecznym działaniem jest taka, że dziś najpierw musimy chwycić za serce klienta, bo jeśli my tego nie zrobimy, to z pewnością nasza konkurencja już go będzie witała w swoich wirtualnych progach.

By dobrze zdefiniować potrzeby konsumenta i jego podróż zakupową, powinniśmy mieć zbudowaną personę, czyli fikcyjny profil naszego konsumenta, ale oparty o solidną analizę czy badania. Takie wejście w buty potencjalnego klienta pozwala nam zdefiniować potrzeby, poszczególne etapy zakupowe, a wreszcie, dopasowywać odpowiednie narzędzia content marketingowe na kolejnych etapach. I na tym właśnie chciałabym się skupić w tym wpisie.

---

 

Treści w procesie zakupowym

Content marketing i marketing automation to dwa gorące nurty, które powinny iść ze sobą w parze. Świetne treści są świetne, ale bez odpowiedniej promocji i dystrybucji mogą okazać się nieskuteczne. Tak samo jak najlepsza treść może zginąć w szumie informacyjnym.

Jaka jest rola twoich treści w procesie zakupowym? Czy konsument potrzebuje edukacji? A może kupuje twoje produkty bez google’owania i najważniejszy jest ładunek emocjonalny w komunikacji? Bez persony – która jest kompasem na tej drodze – oraz bez sprecyzowania jej potrzeb na poszczególnych etapach procesu zakupowego, można błądzić jak we mgle.

Narzędzia content marketingowe w automatyzacji

Praca domowa odrobiona. Mamy personę, segmentujemy leady pod kątem dojrzałości w kontakcie z naszą marką. Wiemy po tagach jakie tematy są atrakcyjne dla odbiorcy. To teraz czas na dopasowanie odpowiednich narzędzi content marketingowych do poszczególnych etapów.

Mamy trzy etapy dojrzałości konsumenta z naszą marką. Zaczynając od tego, który dopiero robi rozeznanie w temacie, po tego, który już jest bliski decyzji zakupowej.

Zadaniem marketera na tych trzech etapach jest serwowanie treści dopasowanej do potrzeb konsumenta, ale także dopasowanie formy do etapu jego dojrzałości. Czyli np. najpierw zakładamy proces edukacji, budowania świadomości marki i reputacji firmy.

Do odpowiednich treści dobieramy jak najbardziej adekwatną formę. Atrakcyjne wizualnie formy są nardzo dobre na początek komunikacji. To niczym pierwsza randka, na której warto, by mężczyzna pojawił się z kwiatami.

Oto przykładowe narzędzia content marketingowe odpowiednie na poszczególnych etapach procesu zakupowego. Przeanalizuj swoją personę i dopasuje narzędzia w komunikacji do jej dojrzałości zakupowej.

AWARNESS STAGE

• Wideo
• Posty na blogu
• Prezentacje na SlideShare
• Darmowe narzędzia
• E-booki

CONSIDERATION STAGE

• Webinaria
• Case studies, portfolio, galerie zdjęć
• FAQ
• Whitepapers
• Opinie konsumentów

DECISION STAGE

•  Trialowe wersje
• Raporty ROI nt. produktu
• Demo produktowe (ew. szkolenie)
• Konsultacje, porady – bezpośredni kontakt
• Dane, estymacje dotyczące prezentowanego produktu
• Oferta specjalna

Powyższe narzędzia to tylko przykłady dopasowania treści do poszczególnych etapów. Czasami świetnie na pierwszym etapie, już do budowania bazy mailingowej, sprawdzą się webinaria. Wszystko zależy od tego jaką wiedzą dysponujemy i kiedy ona naszemu odbiorcy jest potrzebna.

Chcesz wiedzieć więcej o content marketingu, przeszkolić swój zespół lub wziąć udział w szkoleniu?

Zapraszam do współpracy z #HappyContent!